Увеличить ROI: просто как раз, два, три

Правило трёх элементов ― самый древний канон драматургии. Аристотель писал о нём в своей «Поэтике».

Оно означает единство времени, места и действия. Проще говоря, люди легче запоминают три вещи сразу. С помощью этого принципа вы можете сделать своё сообщение захватывающим и легко запоминающимся.

Этот приём столетиями применялся в разнообразных сферах: от риторики до религии. Представляем вам одну из самых простых и эффективных тактик, которая способствует росту вовлечённости пользователей и конверсии. Принцип трёх элементов используется во многих успешных емейл-кампаниях и способствует увеличению ROI.

Давайте разберёмся, как он работает.

Хитрая комбинация

Успех таких рассылок связан со спецификой человеческой психики. Нам легче запоминать комбинации. А простейшая комбинация состоит из трёх элементов.
Эта особенность памяти использовалась на протяжении всей человеческой истории, чтобы с лёгкостью передавать сложные идеи. Большинство общеизвестных фраз состоят из трёх слов. Например:

  • «Отец, Сын и Святой дух»
  • «Вера, надежда, любовь»
  • «Свет, камера, мотор»

Известные политики часто используют в своих речах правило трёх элементов:

  • «Существует три вида лжи: ложь, наглая ложь и статистика». (Бенджамин Дизраэли)
  • «Образование, образование, образование!» (Тони Блэр)
  • Президент США Барак Обама часто произносит фразы из трёх слов. Показательный пример ― его речь «Да, мы можем».

Кроме того, правило трёх элементов успешно работает во многих рекламных слоганах.

Как в сказке

Мы с детства привыкаем к набору из трёх элементов, потому что постоянно встречаем его в сказках и мифах. Маша и три медведя, три поросёнка, три богатыря, три мушкетёра… Перечислять можно очень долго.

Принцип трёх элементов востребован и в современном искусстве. Например, завязка, кульминация и развязка в драматургии или трилогии в кинематографе.
Формулируя маркетинговое предложение в трёх элементах, мы создаём нечто запоминающееся и простое как раз, два, три.

Маркетологи Skillshare в своём письме предлагают новому клиенту сделать три шага: заполнить профиль, приобрести новые навыки и поделиться ими.

Методика преподавания также доказала, что маркированные список из трёх пунктов эффективнее, чем из двух, четырёх или пяти. Это отлично демонстрирует приветственное письмо от Dropbox.

Самое убедительное сочетание

Свежее исследование профессоров маркетинга и поведенческой социологии Курта А. Карлсона и Сьюзан Б. Шу доказало, что в рекламе, агитационных речах и других сообщения, которые предназначены для воздействия на слушателей, три обещания убеждают людей, а четыре или больше вызывают скептическое отношение и портят первоначальное благоприятное впечатление.

Например, специалисты заметили, что во время пробной рекламной кампании шампуня респонденты, которые прочитали три рекламных обещания, поставили всем продуктам более высокие оценки по сравнению с участниками, прочитавшими одно, два, четыре, пять или шесть обещаний.

Если вы описываете преимущества своего продукта, сформулируйте их в трёх пунктах. Более короткий список будет выглядеть незаконченным. Кроме того, это позволит вам выбрать самые заманчивые характеристики!

Визуальная привлекательность

В живописи тоже работает правило трёх элементов. Оно предполагает, что изображение делится на трети. Это приковывает внимание и выглядит привлекательно.
Посмотрите, как этот принцип можно использовать в пейзажной фотографии. В фокусе находится суша, а не небо, поэтому две трети изображения занимает земля, а одну треть ― небо.

К такой хитрости можно прибегнуть при создании сайтов, писем или фотографий продукта.

Группа из трёх предметов

Вы задумывались, почему нам на многих изображениях, предметы сгруппированы по три? Ответ прост: это радует глаз.

Стоит учитывать это, когда вы демонстрируете свой товар. На первой картинке ниже в ряд расположены пять объектов.

Почему бы не попробовать расположить артикулы по три в ряду?

Тема письма

Хотите, чтобы емейл заинтересовал пользователей и вызвал желание поскорее открыть его? Вам помогут три элемента в теме емейла.

Специалисты Innocent Drinks применяют эту тактику в еженедельной рассылке.

После того, как специалисты DMA стали составлять темы емейлов из трёх слов, показатели кликов подскочили на 30%.

Принцип трёх медведей

Этот принцип (который иногда называют «эффектом трёх медведей») был открыт Джоэлом Хьюбером и Кристофером Путо в начале 1980-х.

Термин «эффект трёх медведей» связан со сказкой про Машеньку, которая забрела в избушку медведей. Девочка попробовала кашу из трёх мисок. В первой еда оказалось слишком горячей, во второй ― слишком холодной, а лакомство в третьей миске пришлось шалунье по вкусу.

Если взглянуть на ценообразование через призму этой истории, становится понятно, почему нужно предлагать клиентам стандартный и бюджетный продукт, а также товар премиум-класса. При этом стандартный продукт выглядит более заманчиво. Это видно на примере емейла от Typead.

Люди не способны устоять перед средним предложением. Профессионалы знают о такой особенности и формируют цены с её учётом.

Однажды был проведён любопытный эксперимент: специалисты изменили дизайн лэндинговой страницы, которая стала проще и предлагала три опции вместо четырёх. Структура предложения поменялась, и каждая опция предполагала пробный период.

Благодаря правилу трёх элементов количество посетителей страницы, генерирующей лиды, увеличилось на 93.71% со статистической значимостью 96%. Ниже справа вы видите первоначальный дизайн страницы, а слева ― обновлённый.

Принцип трёх элементов прост в применении и очень эффективен.

Источник: econsultancy.com
Поделиться статьёй
Подписаться на рассылку