25 советов по лидогенерации и о жизни после неё
Прежде чем начать, давайте проясним: перспектива — это всё. Как маркетологи, мы можем настолько сильно увлечься KPI и бизнес-целями, что полностью забудем о работе с подписчиками. Это может создать серьёзные проблемы для будущего нашего бренда и помешать нашей базе расти.
В этой статье я собрал советы, которым сами успешно следуем, когда привлекаем новых клиентов для себя или делаем лидогенерацию для существующих клиентов.
Общие советы
Рассказывайте о своих преимуществах на протяжении всего цикла подписки. Делайте это чётко и лаконично. Всё это особо важно для B2B — у них длиннее цикл продаж, а также и сам товар на порядок дороже.
Не спорю, используя различные ухищрения и жульнические методы, можно легко увеличить размер базы. Но в этом случае у вас куда больше шансов получить множество отписок и жалоб, что сильно помешает вашим маркетинговым активностям. В общем, не надо так.
Формы подписки должны быть максимально просты и акцентированы на бренде. Нужно стараться сделать процесс подписки максимально привлекательным.
Если специфика бизнеса требует получить кучу данных от клиента, не нужно заваливать его множеством полей, которые он обязательно должен заполнить. Достаточно зафиксировать ключевую информацию, а остальные сведения узнать потом, в добровольном порядке. Ну а если вы всё-таки решаете спрашивать все данные сразу, хотя бы разбейте большую форму на несколько шагов и отобразите индикатор заполнения формы:
Если в форме есть обязательные и необязательные поля, убедитесь, что пользователь легко их различит.
Помните о мобильном опыте. Где бы ни находилась форма захвата лида, она должна корректно отображаться и работать на мобильных устройствах.
Не давайте пользователям обещаний, которые не сможете выполнить.
Письмо-подтверждение о подписке должно приходить практически сразу, как только подписчик отправит свои данные через форму. Во-первых, без double opt-in слать письма незаконно. А во-вторых, молчание с вашей стороны может вызвать вопросы и негодование у подписчика. Потом он и вовсе может про вас забыть, а получив письмо, отпишется.
Не забываем про веб-сайт
Сделайте всплывающую панель с призывом к действию и формой подписки. Даже если вы используете другие способы сбора лидов — одно другому не помешает. Это может быть предложение услуги в конце статьи в блоге; скидка на товар, на карточке которого вы находитесь, — главное, чтобы призыв к действию соответствовал основному контенту на странице.
Добавьте попапы, всякие разные: от стандартных сообщений о скидке на товар, со страницы которого пользователь только что ушёл, до exit-intent-попапов. Можно их сколько угодно ненавидеть и считать, что они не работают, но это не так. Главное убедиться, что такой попап легко закрыть.
В форму заказа товара стоит добавить чек-бокс, которым пользователь даёт согласие на подписку. Только вот отмечать чек-бокс по умолчанию не стоит — в противном случае можно нарваться на негатив и жалобы со стороны пользователя.
Аналогично, в случае проведения различных конкурсов и т. п. мероприятий нужно оставлять пользователю возможность давать разрешение на получение промописем.
Совет, который напрямую не относится к лидогенерации, но тем не менее очень важен. Все теряют подписчиков через процесс отписки. Но иногда причина кроется в том, что подписчик просто получает письма не на тот емейл. Поэтому непременно стоит предоставить пользователю возможность менять свой адрес на странице кастомизации и отписки.
Лидогенерация через емейлы
Создавайте контент, которым захочется делиться. Если у вас есть отличные советы, полезный контент, подписчики с большей вероятностью будут распространять всё это. Главное правильно их замотивировать.
Если пользователь что-то купил в интернет-магазине, он обязательно должен получить соответствующее транзакционное письмо. Но почему бы не предложить в этом письме подписаться на основную рассылку?
У каждого такого письма должна быть адекватная веб-версия, которой пользователь легко сможет поделиться с помощью кнопок шеринга. Никто же не будет просто пересылать письмо, верно?
Привлекаем новых клиентов из соцсетей…
В Facebook* есть ряд возможностей, которые позволяют собирать лиды напрямую из соцсети. Во-первых, есть специальная вкладка, которая позволяет пользователям присоединиться к вашей базе. Во-вторых, пользователи могут «подписываться» через специальные CTA, которые ведут на ваш сайт. Большинство компаний используют один из двух вариантов, но в целях быстрого увеличения списка можно протестировать оба.
Если вы активны в Твиттере и у вас много подписчиков, которые не подписаны на емейл-рассылку, стоит обратить внимание на механику продвижения твитов. Привлекательная картинка, короткий убеждающий текст, призыв к действию — этого будет достаточно.
В случае с Pinterest нужно сделать так, чтобы пользователь с любой картинки мог попасть на ваш сайт, на страницу, содержащую, помимо нужного контента, ещё и форму подписки.
Со Slideshare всё проще. Там, как и в Facebook*, есть своя механика для сбора лидов. Для этого достаточно создать специальную форму, которая будет появляться в ваших презентациях.
К видеороликам на YouTube стоит добавить аннотации, кликнув на которые, пользователь попадёт на нужную страницу вашего сайта. Желательно выбрать страницу с формой подписки:
…а также с помощью SEM…
С помощью SEM-объявлений можно неплохо нарастить базу, особенно если у вас есть специальное предложение для новых подписчиков. А, ну и, конечно, повысить продажи.
Размещайте в объявлениях на поиске ссылки на страницы, на которых легко можно найти и заполнить форму захвата лида.
…и партнёрского маркетинга
Если в рамках партнёрской рассылки вы отправляете своё письмо по чужой базе, убедитесь, что на целевой странице есть возможность подписаться уже на вашу рассылку.
Предлагая подписаться на вашу рассылку подписчикам другой компании, удостоверьтесь, что работает система двойного подтверждения подписки. Так ваши подписчики будут больше вам доверять, а шанс появления жалоб и отписок снизится.
Заключение
Я поделился с вами основными полезными советами, которые помогут не облажаться, начиная кампанию по лидогенерации. Если вам есть что добавить, напишите об этом в комментариях.
А если вы хотите привлечь новых клиентов, но не решаетесь сделать это сами, напишите нам — мы обязательно поможем!
* Продукт компании Meta, которая в России признана экстремистской и запрещена
