Как улучшить сбор емейл-адресов и повысить уровень конвертации в клиенты
Уровень конвертации в клиенты и эффективность емейл-рассылки неразрывно связаны. Результаты исследования, проведенного маркетинговой фирмой SeeWhy (США), показывают, что самый верный способ превратить посетителей, добравшихся до страницы покупок, в клиентов – отправить им емейл. Процент таких покупателей гораздо выше, чем тот, что составляют посетители, нашедшие ваш сайт с помощью поисковых машин. Именно поэтому так важно помнить: большинство сделок заключается с теми, кто уже имеет опыт общения с вашей компанией.
Это, разумеется, неудивительно: люди, которые однажды приобрели что-либо у вас, скорее всего, сделают это снова, в отличие от посетителей, не знакомых с компанией. А с помощью емейл-рассылки вы можете время от времени напоминать «опытным» клиентам о своем существовании и приглашать их вновь посетить сайт и приобрести другой продукт.
Всем известно: для того, чтобы простой посетитель превратился в покупателя, ему необходимо зайти на сайт компании несколько раз. Первый визит вряд ли закончится покупкой, но если в ходе него посетитель подпишется на информационную рассылку, зарегистрируется или войдет на сайт, используя аккаунт социальной сети, можете считать это достижением, так сказать, мини-конвертацией. Поэтому нужно рассматривать поисковые машины и социальные сети как средство, помогающее начать отношения с потенциальным покупателем. Но эти отношения нужно развивать и укреплять, и только после нескольких контактов вам, возможно, удастся продать свой продукт.
Следовательно, для того, чтобы повысить уровень конвертации в клиенты, необходимо улучшить сбор емейл-адреса как можно большего числа посетителей. Сделать это можно на нескольких страницах сайта, используя различные приемы:
Сбор емейл-адресов через подписку со стимулом
Сделайте так, чтобы посетитель сразу увидел предложение о подписке на рассылку. К сожалению, чтобы найти его на большинстве торговых сайтов, нужно использовать прокрутку. Зачастую это предложение располагается в самой нижней части страницы и остается незамеченным. А ведь посетители охотно оставляют свои емейл-адреса в обмен, скажем, на скидку или участие в акции. Недавнее исследование, проведенной компанией ExactTarget, показало, что потребители подписываются на рассылку и оставляют свой емейл адрес для получения:
- скидки или возможности участвовать в акции – 67%;
- бесплатного подарка к покупке – 55%;
- уведомлений о предстоящих распродажах и акциях — 50 %.
Сразу можно заметить, что все три причины связаны с покупкой товара по сниженной цене или на других выгодных для потребителя условиях.
Рассмотрим веб-страницу обувного магазина ShoeGuru: прекрасные фотографии, концентрация внимания на продукте. Попав на нее, посетитель сразу замечает предложение о подписке, а рядом с ним — стимул, который привлекает его и заставляет подписаться. Сайт достаточно прост, поэтому изображение подарочного сертификата на $25 (в левом нижнем углу) невозможно упустить из виду.
Хотя, на наш взгляд, лучше было бы выслать эту информацию в первом письме, отправляемом непосредственно после подписки: раз компания просит посетителя оставить свой емейл-адрес, то нужно сразу же использовать его для уведомления о специальном предложении.
Успешно собирает емейл-адреса сайт-магазин женской одежды WomanWithin. На скриншоте легко заметить баннер со специальным предложением для новых подписчиков – купоном на бесплатную доставку заказа. Обратите внимание и на то, что этот баннер присутствует на КАЖДОЙ странице сайта. Подписавшийся на рассылку посетитель сразу же получает емейл с купоном. Интересно и то, что купон действует только в течение 5 дней после его получения – так компания побуждает подписчика быстрее совершить покупку.
Регистрация на сайте
Можно добавить на страницу регистрации такой же стимул, какой обычно используется на странице подписки на информационную рассылку. Или объединить эти две страницы, как это делает официальный магазин Ultimate Fighting Championship.
Важно не затягивать процесс регистрации. На самом ли деле магазину нужен номер мобильного телефона подписчика или дата его рождения? Может быть, эти данные и правда важны, но, с нашей точки зрения, лучше всегда ограничиваться минимально возможным объемом информации.
А вот емейл-адрес нужно запрашивать в одном из первых полей. Можно воспользоваться возможностями JavaScript и сохранить адрес сразу после того, как посетитель ввел его, даже если в итоге форма останется незаполненной.
Вход на сайт с помощью аккаунта в социальных сетях
Есть еще один отличный способ собрать множество емейл-адресов — дайте посетителям возможность использовать для входа на ваш сайт свой аккаунт в одной из социальных сетей. Исследования показывают, что при необходимости отдельной регистрации на сайт входит меньше пользователей. А вот при возможности использования аккаунта соцсети их число возрастает в 3 раза. Вы же, в свою очередь, с помощью этих аккаунтов сможете узнать больше емейл-адресов и получить дополнительную информацию о посетителях сайта.
Рассмотрим этот способ на примере сайта интернет-магазина женской обуви Scarpasa.com: в правом верхнем углу можно увидеть кнопку «Войти через аккаунт Facebook». Обратите внимание и на то, что в левом нижнем углу страницы размещается предложение о подписке на рассылку, разумеется, со стимулом – 15-процентной скидкой на следующую покупку.
Страница оплаты
Существует множество мнений по поводу того, где лучше собирать емейл-адреса: на странице оплаты или при обязательной регистрации на сайте. Каким бы ни был верный ответ на этот вопрос, вам нужно сделать все возможное, чтобы получить емейл-адрес посетителя как можно раньше и при этом не перестараться и не отпугнуть его.
На странице оплаты интернет-магазина Buy.com посетителя сразу просят ввести емейл-адрес. Конечно, так можно собрать больше адресов, но эта «просьба» может показаться слишком настойчивой и оттолкнуть потенциальных покупателей.
Разрабатывая форму, обращайте внимание на порядок полей: он должен быть логичным, естественным. Например, поле «Емейл-адрес» лучше расположить в верхней части адресного блока – над полем «Имя» или сразу после него.
Поле «Емейл-адрес» должно вписываться в общее построение формы. Например, на скриншоте (вверху) выделено удачное положение поля, поскольку емейл-адрес обычно каким-либо образом связан с именем хозяина почтового ящика, а связанные данные удобнее вводить вместе. Не повторяйте распространенную ошибку – не размещайте поле «емейл-адрес» в самом низу адресного блока. Правильный порядок полей увеличивает шансы на получение заполненной формы, но не стоит забывать и о вышеупомянутых возможностях JavaScript, позволяющих узнать адрес посетителя, передумавшего заполнять форму до конца. Помните: чем выше положение поля «Емейл-адрес» в форме, тем больше адресов вы сможете получить.
