Увеличение продаж на 29% с помощью простой landing page

Даже в не слишком удачно составленной программе емейл-маркетинга заключаются большие возможности для вашего бизнеса. Внедрение в программу нескольких передовых методов может привести к значительному увеличению продаж.

Поставщик продовольственных товаров, компания Dot Foods отказалась от беспорядочных емейл-предложений, внедрив простой процесс заказа продукции, добавила функцию изменения некоторых покупательских настроек и так, в конечном счете, увеличила объемы продаж. Теперь большая часть внутренних ресурсов высвободилась и направлялась на реализацию проектов команды маркетологов.

Ненадлежащее исполнение может препятствовать проведению даже хорошо продуманной кампании. Каждую неделю Dot Foods делала рекламную рассылку для своих дистрибьюторов, но сам процесс заказа продуктов был несколько архаичен. Для его оформления клиент должен был писать ответное письмо, в котором перечислял заказ и требования к доставке. Это было огромным барьером для совершения сделок. Кроме того, емейлы не были адресными. Все дистрибьюторы Dot Foods получали одинаковые письма, вне зависимости от размера компании клиента и истории ее покупок. Распределением заказов занимался сотрудник, принимавший сообщения от клиентов. Он пересылал письма в отдел по работе с клиентами и в департамент, контролирующий остатки на складах.

Команда Dot Foods осознала, как много они могли бы выиграть, оптимизировав данный процесс. Оставалось внести несколько изменений, чтобы существенно улучшить продажи.

Кампания

Представители Dot Foods создали целевую страницу для приема заказов, поступающих через рекламную рассылку, и начали сегментировать своих клиентов и адаптировать письма под нужды каждого из них. Сам подход может показаться простым, но на практике нужно было проделать большую работу для внедрения и поддержания нового метода.
Вот что проделали Dot Foods:

Шаг 1. Создание улучшенной базы данных

Компания использовала Систему управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), но информация в ней не всегда оказывалась актуальной. Гораздо больше данных содержится в голове продавца или в голове менеджера по обслуживанию клиентов, но никак не в базе данных. Это создавало проблемы в других областях, выходящих далеко за пределы маркетинга. Транспортный отдел компании, например, нуждался в более качественной информации для эффективного управления отгрузками.

В качестве решения компания запустила шестимесячную программу, целью которой было установление контакта с каждым клиентом, сбор актуальной информации о нем и помещение данных в CRM.

После проведенного мероприятия у команды менеджеров появился легкий доступ к разнообразной информации о клиенте, такой как:

• контактные данные;
• роль в компании;
• размер компании;
• история заказов.

Шаг 2. Создание целевой страницы кампании

Изначально еженедельные рекламные письма не содержали ссылок на бланк заказа, помещенного на целевой странице. Вместо этого, как было упомянуто выше, клиенты должны были отвечать на рассылку.

Увеличение коэффициента переходов часто является следствием упрощения процесса и устранения некоторых его этапов. Менеджеры Dot Foods решили полностью устранить этап создания клиентами ответного письма.

Поэтому была создана целевая страница, включавшая:

• Название компании.
• Основной бланк заявки.
• Простые инструкции по составлению заказа.
• Контакты отдела обслуживания клиентов.
• Актуальный прайс-лист на продукты.

Шаг 3. Автоматизированные уведомления о продажах

Необходимо было заменить схему ручной обработки заказов. Автоматизированная система помогает отслеживать процесс заказа. Так, в новой системе автоматизированное сообщение подтверждения заказа немедленно отправляется клиенту после покупки.

Копии письма пересылаются для обработки в отдел обслуживания клиентов и другие отделы компании. Это избавляет от необходимости специально выделять сотрудника для получения и отправки заказов клиента на поставку продукции.

Шаг 4. Настройка и таргетинг рассылки

Усовершенствование базы данных компании помогло многим направлениям деятельности компании, включая емейл-маркетинг. Команда может теперь сегментировать свою аудиторию, основываясь на размере компании и ее местоположении, и предлагать подписчикам только актуальные для них продукты.

Новые емейл-сообщения включают:

• Название компании (такое же, как на целевой странице).
• Персональное приветствие.
• Инструкции по составлению заказа.
• Кнопку оформления заказа, связанную с целевой страницей.
• Актуальный прайс-лист.

Ранее каждый подписчик получал одинаково огромный список продуктов, многие из которых были для него не актуальны. Теперь клиенты получают перечни, включающие от десяти до тридцати наименований, в зависимости от своих потребностей.

Шаг 5. Изменение графика отправки сообщений

Рекламная рассылка осуществлялась по вторникам, но вскоре сотрудники компании поняли, что это не лучшее время для подобного мероприятия. Позже была протестирована рассылка в пятницу днем, которая была выгодной для компании, но не ориентировалась на нужды подписчиков. Уровень просмотра снижался, поэтому было принято решение учитывать различные закупочные циклы для каждого региона. Была протестирована рассылка в понедельник утром, которая показала наилучший результат.

Сделайте тему сообщения актуальной

До внедрения изменений все подписчики получали рассылку с одинаковой темой сообщения образца «Товары компании C&P». Но так как цены на товары колеблются, было решено предлагать в теме сообщения части своих клиентов низкие цены на определенные продукты. Это должно было увеличить релевантность тем и подчеркнуть выгоду сделки.

Тактика сработала и выиграла по показателям эффективности по сравнению со старыми темами.

Результаты

Команда Dot Foods проделала действительно большую работу. Но она является лишь стартовой площадкой для новых преобразований.

Итоги проведения рекламной кампании:

• увеличение продаж на 29%;
• увеличение уровня просмотра на 32%.

В результате создания новой целевой страницы компания теперь получает в месяц на 50 заказов больше, чем раньше.

Приоритеты расставлены

Успех перестройки помог иллюстрировать ценность емейл-маркетинга для других отделов компании и помог команде заполучить больше внутренних ресурсов для своих проектов. Например, команда хотела настроить систему отслеживания запасов, чтобы клиенты могли видеть, какое количество запрашиваемого продукта доступно для заказа.

Покупатели Dot Foods постоянно этим интересовались. Поскольку маркетологи увидели ценность реализации этой идеи, данный проект был поднят в начало списка приоритетов всей компании; и более того, коллеги предоставили команде маркетологов необходимую информацию для оценки и прогнозирования, как эта система должна быть разработана и какова будет ожидаемая реакция клиентов.