Полезные советы от маркетологов Amazon

У компании Amazon 237 миллионов активных покупателей. Если бы все они жили в одной стране, то она занимала бы четвёртое место в мире по численности населения.

В США Amazon принадлежит 30 % рынка. На их кейсах можно выучить не одно поколение маркетологов. Соединение инноваций, исследований и импровизаций — вот в чём секрет культа Amazon.
Приобщайтесь.

Гибкость и верность себе

Обычно емейл-маркетологи уделяют основное внимание рекламным сообщениям и новостным рассылкам. При этом трудно предсказать результаты массовой рассылки, которая сегментирована на основании истории покупок. Даже отличный текст письма и призыв к действию могут оказаться неэффективными. Кроме того, письма открывают далеко не все получатели.

Маркетологи Amazon используют совершенно другой подход. Каждое сообщение персонализировано. Для этого специалисты используют любую доступную информацию о пользователях: поведение на сайте, историю покупок, место жительства, возраст, пол и т. д.

Давайте посмотрим на рассылку Amazon глазами клиента. Предлагаем вашему вниманию восемь писем, которые можно использовать в качестве шаблонов при разработке собственной маркетинговой кампании.

Главное достоинство рассылки Amazon ― практичность. Специалисты Apple тратят много времени, чтобы сделать сообщения красивыми, а маркетологи Amazon делают ставку на эффективность.

Приветственное письмо

1

При отправке первого письма маркетологи почти ничего не знают о клиенте. Персонализация ограничивается обращением по имени в приветствии. Пользователю предлагают краткое описание услуг и главных разделов аккаунта, среди которых «Заказы», «Оплата», «Настройки», «Управление аккаунтом Kindle» и «Цифровой контент». В нижней части емейла расположена жёлтая кнопка СТА «Войти в аккаунт и начать работу с разделами».

В сообщении присутствует информация, без которой новый покупатель вполне мог бы обойтись. Но она помогает заинтересовать пользователя и получить больше сведений о нём.

Маркетологи знакомят клиента со службой поддержки, упоминают лучший продукт компании ― Kindle, рассказывают о доступе к цифровому контенту и мобильном приложении. Кроме того, пользователю предлагают подписаться на страницу Amazon в Facebook и Twitter (не забывайте, что можно делать покупки на Amazon через Twitter.)

По сути, первое сообщение является сервисным. Специалисты Amazon отправили более 200 миллионов таких писем и сократили текст и контент, чтобы убедить получателя перейти на сайт и сделать покупку как можно скорее. Добавить рекламные элементы в сервисное сообщение довольно просто.

Подтверждение заказа

2

Подтверждение заказа должно быть удобным. Цель этого сообщения ― предоставить клиенту необходимую информацию о покупке.
Amazon эффективно использует ссылки в тексте письма. Щёлкнув мышью по номеру заказа, пользователь попадает на страницу заказа, где может отследить посылку, написать отзыв или приобрести другой товар.

Под названием продукта расположена ссылка, чтобы рассказать о нём в Facebook, Twitter и Pinterest. Почему бы и нет? Вряд ли многие пользователи делятся новостями о покупках в социальных сетях. Но если компания отправляет миллионы подтверждений ежегодно, репосты в соцсетях могут быть очень эффективны.

Сообщение также содержит ссылку на рекомендованные продукты. С её помощью компания начинает сбор данных о покупателе. Для каждого клиента составляются индивидуальные рекомендации.

Подтверждение доставки

3

Это сообщение очень похоже на подтверждения заказа. Единственное отличие ― жёлтая кнопка, которая позволяет отслеживать посылку.

Письмо-благодарность

4

«Спасибо за покупку на Amazon. Используйте новые возможности, чтобы делать покупки на любых устройствах и платформах».
Письмо-благодарность информирует новых покупателей о доступных ресурсах. Список впечатляет:

  • Amazon Prime: обеспечивает особые преимущества и двухдневную доставку покупок за ежегодную плату;
  • Amazon Mobile App: позволяет делать покупки со смартфона;
  • Gold Box: даёт скидки на продукты, загрузки и посещение событий;
  • Subscribe & Save: после оформления подписки на определённый продукт Amazon автоматически обновляет заказ каждый месяц (это удобная функция для владельцев собак, которые ежемесячно покупают корм для своих любимцев);
  • Kindle: даёт возможность приобретать и читать книги;
  • Планшет Fire: этот конкурент iPad также позволяет делать покупки;
  • Amazon Fire TV: обеспечивает доступ к цифровому контенту с премиального аккаунта;
  • Fire Phone: смартфон, при покупке которого пользователь получает премиальный аккаунт и дополнительную поддержку Amazon;
  • Facebook: даёт возможность получать информацию о скидках;
  • Twitter: позволяет добавлять продукты в список желаемых покупок с хэштегом.

Это рекламное сообщение даёт пользователям массу полезной информации. Маркетологи Amazon нашли прекрасный способ рассказать клиентам о разнообразных услугах, которые предлагает компания.

Приглашение

5

Через несколько дней после создания аккаунта Amazon клиенты получают письмо с приглашением на сайт MyHabit.com, где продаётся одежда и другие модные продукты.
Джефф Безос считает, что залог успеха ― это клиентоориентированный подход, изобретательность и терпение. Лучший способ сформировать новую привычку ― заниматься чем-то часто. Если пользователь часто посещает сайт или использует приложение, растёт вероятность, что это войдёт для него в привычку.

При составлении приглашения маркетологи используют демографические данные. Например, в письме, адресованном женщине, представлена женская одежда. При этом возраст моделей соответствует возрасту клиентки. Переходя по ссылке в емейле, потенциальные покупательницы попадают не на главную страницу, а в раздел женской одежды.

Amazon предлагает потенциальным покупателям не продукт, а психологический комфорт и удовлетворённость собой.

6

Upsell-емейл

7

В 2013 году американцы потратили 55 миллиардов долларов на товары для животных. На основании истории покупок легко узнать, у кого из клиентов есть домашний любимец. Маркетологи Amazon не скрывают, что обладают такой информацией. Они прямо говорят пользователю: «Вам нужны товары для собак, и мы предлагаем на них скидку».

Мы не можем лишь сохранять текущие позиции. Необходимо постоянно расти.

Джефф Безос

Нажав на кнопку СТА «Посмотреть скидки», клиент переходит в онлайн-магазин с широким ассортиментом товаров для животных. Для этого письма не нужен объёмный текст. Призыва к действию достаточно, чтобы убедить пользователя посетить магазин.

Письмо накануне «чёрной пятницы»

8

Большинство из описанных в этой статье писем являются сервисными или персонализированными. Сообщение о скидках в «чёрную пятницу» отличается, потому что:

  1. почти все компании делают аналогичные рассылки;
  2. скорее всего, Amazon отправляет такие емейлы каждому клиенту.

Текст письма крайне лаконичен. В нём нет ни одного незаконченного предложения. Клиент должен знать лишь две вещи:

  1. скоро чёрная пятница;
  2. Amazon предлагает скидки.

Призыв к действию «Узнать подробности» прост и убедителен.
Кроме того, пользователям предлагают получить премиальный аккаунт. В «чёрную пятницу» многие покупают подарки и хотят, чтобы они пришли вовремя. Премиальный аккаунт гарантирует быструю доставку.

Отзыв

9

На что пользователи в первую очередь обращают внимание при выборе продуктов на Amazon? Конечно, на отзывы.
Amazon уделяет большое внимание обратной связи и просит клиентов оставлять отзывы после каждой покупки. Отзывы помогают другим покупателям сделать правильный выбор.

Маркетологи задают клиенту конкретный вопрос, например, «Как вам размер?» и предлагают несколько вариантов ответа. Покупателю нужно лишь выбрать подходящий.
После этого данные автоматически попадают на страницу с описанием продукта.

10

Клиент попадает на страницу, где можно оставить отзыв и присвоить продукту рейтинг. Этот сервис устроен таким образом, что покупатели помогают друг сделать правильный выбор. В результате Amazon тоже оказывается в выигрыше.
Многие покупатели оставляют забавные отзывы.

Специалисты Amazon отслеживают такие сообщения и делятся ими с другими пользователями. Лошадиная голова собрала много смешных отзывов. «Голова мала для лошади. Животным трудно дышать в ней». «Благодаря этой маске я получил всё что хотел. Теперь я ем вкусное сено и много бегаю. А главное, больше не нужно носить штаны». «День 85-й. Лошади приняли меня за своего. Я начал понимать их благородный характер».

11

Если вы боитесь критики, не стоит делать ничего нового.

Джефф Безос

Обратите внимание, Amazon избегает призывов «Купить сейчас» или «Добавить в корзину». Вместо этого используются СТА «Узнать больше» и «Добавить в список желаемых покупок». Маркетологи стремятся убедить клиента сделать следующий шаг, а не закончить покупку немедленно.

Конечно, в статье описаны далеко не все емейлы, которые рассылает Amazon. Но мы надеемся, что идеи Джеффа Безоса вдохновят вас на улучшение собственной маркетинговой кампании.

Источник: www.blog.getvero.com
Понравился кейс?
Мы поможем реализовать его и у вас!
Напишите нам.
Поделиться статьёй
Подписаться на рассылку