Три сценария емейл-стратегии

Какие емейл-сообщения больше всего интересны вашей целевой аудитории? Как учесть интересы и индивидуальные потребности клиентов при разработке маркетинговой кампании? Сегодня эти вопросы волнуют большинство емейл-маркетологов. Необходимость создавать таргетированные рассылки и сегментировать базу давно уже не вызывает сомнений у специалистов. Однако эту простую идею не так-то легко претворить в жизнь. Предлагаем вам три варианта развития емейл-стратегии, которые помогут выбрать подходящее направление, чтобы создавать релевантные рассылки и строить прочные отношения с клиентами.

Основа любой емейл-кампании — сегментация и сбор дополнительной информации о пользователях с помощью опросов и инструментов CRM.

СПРОС И ДАННЫЕ

Первый сценарий базируется на зависимости емейл-кампании от спроса и данных о клиенте.

A. Низкий спрос и мало данных о подписчике: приветственное сообщение.

Обычно такой сценарий используют в начале отношений с пользователем, который подписался на рассылку или сделал первую покупку. Приветственное сообщение знакомит клиента с брендом. Расскажите пользователю о предложениях, которые могут его заинтересовать, и отслеживайте его поведение.

B. Высокий спрос и мало данных о клиенте: специальное предложение в обмен на дополнительную информацию.

Если пользователь отвечает на вопросы, совершает повторную покупку или реагирует на приветственное сообщение, значит, ваше предложение ему интересно. Воспользуйтесь этим, чтобы получить более полные сведения о нём. Можно предложить подписчику подарок или эксклюзивный контент в обмен на дополнительные данные.
Добавьте в емейл-рассылку небольшой опрос, который позволит собрать важную информацию и лучше сегментировать базу.

C. Низкий спрос и достаточно данных о клиенте: ремаркетинг.

Если вам удалось собрать важные данные о пользователях, наблюдая за их поведением или проводя опросы, примите поздравления! Если вы хорошо понимаете потребности клиентов, проведите ремаркетинговую емейл-кампанию. Убедите неактивных пользователей сделать покупку.

D. Высокий спрос и достаточно данных о клиенте: Upsell и Cross-sell.

В такой ситуации стоит разделить аудиторию на микросегменты в зависимости от релевантного продукта/услуги, демографических данных, местонахождения или поведения. Это создаст идеальные условия для upsell и cross-sell.

ВРЕМЯ

Второй сценарий позволяет посмотреть, как разный объём данных о подписчике и время его реакции влияют на емейл-стратегию.

A. Ограниченное время и мало данных о клиенте: благодарность или опрос.

Вскоре после оформления подписки поблагодарите клиента. Этот простой жест помогает установить доверительные отношения. Кроме того, он даёт возможность собрать дополнительную информацию о новом или потенциальном клиенте: включите в сообщение опрос.

B. Продолжительное время и мало данных о клиенте: реактивационная кампания.

Если пользователь долгое время не совершает покупок, стоит провести реактивацию. Нужно выяснить, интересуют ли его ваши продукты или услуги, и понять, что может убедить его сделать новую покупку и поддерживать более регулярный контакт с брендом.

C. Ограниченное время и достаточно данных о клиенте: ремаркетинг.

Если вам удалось собрать много информации о пользователе за короткое время, главная задача — создать релевантное емейл-сообщение для него. Используйте данные о предыдущих кампаниях, чтобы укрепить связи с разными сегментами целевой аудитории.

D. Продолжительное время и достаточно данных о клиенте: реактивационная кампания.

Если у вас долгие отношения с потенциальным клиентом, но он не проявляет активности, стоит провести реактивационную емейл-кампанию. Её основную идею можно описать в трёх словах: «Покупай или уходи».

МНОГО ДАННЫХ О КЛИЕНТЕ

Третий сценарий емейл-стратегии, где учтены максимальное количество данных о подписчике, позволяет нам разработать четыре основных тактики.

A. Ограниченное время и низкий спрос: ремаркетинг.

Проведите ремаркетинговую емейл-кампанию, если клиент каким-то образом дал понять, чего ждёт от вашего бренда.

B. Ограниченное время и высокий спрос: Upsell и Cross-sell.

Обширные данные о подписчиках и высокий спрос создают прекрасные возможности для upsell и cross-sell. Отслеживайте реакцию пользователей на сообщения и в зависимости от неё планируйте дальнейшую кампанию.

C. Продолжительное время и низкий спрос: программа лояльности.

Разработка программы лояльности — настоящее испытание для маркетолога. Необходимо сохранить позитивные, доверительные отношения с хорошо знакомым клиентом и вывести их на новый уровень.

D. Продолжительное время и высокий спрос: емейл-сообщения, о которых подписчик захочет рассказать друзьям.

Рай для емейл-маркетолога! Если ваши отношения с довольным клиент представляют собой позитивный и долгий диалог, подписчик с радостью расскажет друзьям и другим клиентам о достоинствах вашего бренда. Как правило, люди делятся впечатлениями в социальных сетях. Кроме того, можно создать инструменты для сбора и распространения контента, созданного пользователями, по другим каналам. Хорошее решение — публиковать в блоге статьи и обзоры продуктов от клиентов, а также организовать для них специальную промоакцию. Эти люди знают ваш бренд лучше других — убедите их рассказать о его достоинствах.

Выберите подходящую стратегию и действуйте!