Почему люди говорят «да»
Почему люди говорят «да»? Если для вас этот вопрос звучит риторически — задайте его ещё раз.
Ответ на него нужно искать ежедневно и ежечасно. Особенно если вы маркетолог.
Вдохновил на поиски идеолог и CEO компании Meclabs доктор Flint McGlaughlin — один из самых опытных интернет-маркетологов, встречавшихся мне, и просто хороший человек.
Его выступление на саммите Marketing Sherpa 2014 было посвящено образу мышления покупателей и подписчиков, а также анализу действий маркетологов, выявляющему основные их ошибки. Как же нужно поступать, чтобы вам говорили «да»?
Маркетолог — это всегда философ.
И ещё — психолог. А потом уже всё остальное.
Мы должны чётко понимать причину, а не просто получать результат. Спрашивать себя «почему?», а не только «как?». Не только реагировать, но и рефлексировать, осознавать истинную природу события.
В условиях постоянной изменчивости рынка, конкурентной борьбы, давления со стороны руководства и под воздействием прочих окружающих факторов вы спешите опережать события, не имея целостной картины, не анализируя причины. «Остановившись, вы сможете пойти быстрее». Замедлить темп и оценить, в нужную ли сторону вы движетесь, — вот что вам сейчас нужно.
Маркетолог эгоцентричен.
Но в центр внимания он ставит не своё личное эго, не эго компании, а эго своего клиента, каждого клиента. Клиента, которого создаём мы сами.
Образ идеального клиента — всегда перед вашими глазами. Если вы знаете точно, каким он должен быть, вы сможете его воспитать, повлиять на его сознание, развитие.
Реальность и ценности покупателя — вот главные составляющие маркетинга. Его представления и ожидания. Дайте клиенту ясность, максимальную прозрачность — и его ожидания будут оправданы. Кристально чистое представление продукта — вот что вам нужно. Создайте такой продукт, прежде чем создавать имидж кампании. Фокусируйтесь не только на технологии, но ещё и на культуре продукта. Создавайте культ.
Маркетолог ведом.
Но не только данными, статистикой, трендами.
Маркетолог ведом мудростью. Адекватной оценкой своих действий. Размышлениями, ведущими к грамотному принятию решений.
Интернет — глобальная лаборатория исследования поведения пользователей. Пользуйтесь!
Анализируйте и задавайтесь вопросом «почему?». «Почему именно так?».
Вопросы приведут вас к мудрости.
Маркетолог — оптимизатор.
Но оптимизировать нужно не кампании, страницы, кнопки, блоки…
Оптимизируйте ход мыслей.
Покупатели — не просто объекты, это люди. Поставьте себя на их место. Вступите в диалог.
Станьте их гидом: маршрут вам известен. Только таким образом можно повлиять на ход мыслей, оптимизировав его.
В сознании каждого покупателя существует свой алгоритм принятия решений. Каждое основательное, большое «да» состоит из последовательности маленьких «да».
Каждая ваша коммуникация, каждое обращение внимания клиента на ваш продукт или промокампанию даёт ответы на крошечные подсознательные вопросы, даёт крошечные «да» или крошечные «нет».
Вам нужно заслужить каждое самое маленькое «да». Чтобы пирамида не разрушилась.
Это очень большой труд — построить прочную башню «да», которая станет крепостью вашего продукта.
Мыслите так, как думает ваш покупатель. Предлагайте ему то, что действительно имеет ценность. Делайте это так, как не сделает ни один из ваших конкурентов. Ваш идеальный покупатель должен чётко знать, почему именно вы. Будьте ответственны за каждый шаг и каждое предложение. Обдумывайте каждое микродействие. Ведь именно оно может привести вас к макроуспеху.
