Как местоимения влияют на конверсию

Если вы никогда не задумывались, какое слово, «ваш» или «мой», лучше употребить в призыве к действию, возможно, вы потеряли много денег. От выбора местоимения во многом зависит, нажмёт ли клиент на кнопку CTA (и впоследствии сделает покупку) или уйдёт на другой сайт, где маркетолог правильно подобрал слова. Даже опытные специалисты, которые тестируют сотни элементов сайта, часто интуитивно выбирают, «что лучше звучит», а не проводят качественное исследование. Предлагаем несколько полезных советов для маркетологов, чьи знания о местоимениях ограничиваются школьной программой, рассказываем, как местоимения влияют на конверсию.

Важность местоимений в цифрах

Имеется мало данных о влиянии местоимений на конверсию. Но они показывают, что число продаж растёт, если использовать на кнопках СТА местоимения первого лица, а не второго. Специалисты Unbounce и ContentVerve провели А/Б тестирование для двух страниц, которые не отличались ничем, кроме призыва к действию, расположенного внизу страницы. На одной странице пользователю предлагали: «Начать ваш бесплатный 30-дневнй пробный период». Вторая страница призывала: «Начать мой бесплатный 30-дневный период». В результате вариант «мой» собрал на 90% больше кликов, чем «ваш». Разница впечатляет.

Тест повторили с двумя другими страницами. Одна из них предлагала: «Создать мой аккаунт», а другая: «Создать ваш аккаунт». Страница с местоимением «ваш» собрала на 29,91% меньше кликов. Джоана Уиби, специалист Copyblogger, провела аналогичное тестирования с одним из собственных клиентов и также обнаружила, что местоимения первого лица («я» и «мой») на 24% эффективнее, чем местоимения второго лица («вы» и «ваш»).

Разве вам не хочется увеличить конверсию на 24%? Проведите этот простой эксперимент на своём сайте и посмотрите, что из этого получится.

Психология «я»

Чтобы понять, почему местоимения первого лица работают гораздо лучше, чем второго, стоит немного вникнуть в психологию продаж. Если человек лично связан с продуктом или услугой, он сделает покупку. Этого иногда сложно добиться в интернете, где ваши продающие тексты и продукты конкурируют с тысячами других. Местоимения первого лица помогают воссоздать атмосферу магазинчиков 50-х годов, где хозяин знал каждого покупателя и приветствовал его по имени. Никому не хочется быть всего лишь числом в вашей статистике. Простые слова «я», «мой» и «мне» позволяют избавиться от отчуждения.

Если задуматься, как пользователи принимают решение о покупке, становится понятна магия местоимения «я». В конце концов, решения основаны чувствах и эмоциях. Употребляя в CTA местоимения первого лица, вы помогаете посетителям сайта почувствовать личную выгоду от клика.

Местоимения первого лица и конверсия кликов

Конечно, чтобы создать хороший призыв к действию, недостаточно просто использовать местоимения первого лица. СТА не сработает, если клиент не прочитает текст полностью и не доберётся до конца страницы, или если вы предлагаете плохой продукт. Но если вы до сих пор призываете посетителей сайта «нажать, чтобы начать ваш бесплатный пробный период» или даже «начать ваш бесплатный пробный период», попробуйте немного изменить текст, и это заметно скажется на вашей прибыли.