Как турагентствам улучшить рассылки, чтобы клиенты просили увезти их за сто морей?
Часто бывает, что сайт и рассылки, призванные повысить продажи, не работают. Непонятно, какие спецпредложения придумывать и кому их отсылать, а главное — почему столь старательно продуманные механики не дают результата.
Технологии упрощают нашу жизнь, включая планирование путешествий. Однако поиск оптимальных предложений может быть трудным и затратным процессом. Турагентств много, одни выделяются, а другие — нет. Почему же так происходит? Как заинтересовать клиента и довести его до покупки?
В этой статье рассмотрим рассылки турагентств, выделим плюсы и минусы, подметим детали и подумаем, что можно улучшить.
Работа со смыслами
Рассылка нужна бизнесу для того, чтобы решить какую-то задачу. Например, рассказать клиенту о «фишках» отелей, продать горящие туры, замотивировать посетить не самый популярный курорт. Иными словами, сделать так, чтобы клиент захотел что-то купить.
Мы проанализируем некоторые рассылки турагентств в этом разрезе: насколько хорошо они справляются с задачей и понятно ли читателю, в чём суть письма.
Гуд: Яндекс
Рассылка ориентирована на клиентов, которые хотят определённого необычного отдыха, но не знают, где его можно попробовать. Приятной неожиданностью стал рассказ о том, где в России можно выйти под парусом. Причём сразу видны цены на отели и выгода, которую я получу, воспользовавшись сервисом. А ещё есть разбивка по городам.
Письмо очень удобное, всю основную информацию я вижу сразу, а идея с яхтингом — вообще огонь.
Не гуд: Coral Travel
Рассылку получают ценители гастрономических изысков, но всё внимание сконцентрировано на отелях Papillon Hotels Resorts & Spa. Идея хорошая, но реализация подкачала.
Мне, как человеку, действительно интересующемуся гастротурами, не хватило информации. В каких странах эти отели расположены, в каком отеле какую кухню можно попробовать, какие фестивали запланированы в какое время? Я рассчитывала увидеть вкусные блюда с интересной подачей, но вместо этого получила информацию о частных пляжах, бассейнах и аквапарках.
Раз уж авторы решили рассказать об отелях через их внимание к кухне, стоило не скупиться на буквы и описать гастрономические особенности каждого. Упоминания «4 ресторанов а-ля карт» явно недостаточно, чтобы пробудить интерес подписчиков.
Дизайн, общий вид письма
Дизайн — второй по важности элемент в рассылке (после темы и прехедера). Оформление письма должно заинтересовать и вовлечь читателя, обратить его внимание на самое важное. Также дизайн рассылок важен для повышения узнаваемости бренда. Давайте посмотрим, как с этой задачей справились ребята из Level Travel и Coral Travel.
Гуд: Level Travel
В начале письма — баннер-гифка со сменяющимися изображениями отдыха. Он отлично мотивирует непременно купить тур и стать тем самым счастливым человеком, поедающим арбуз на яхте.
Некое подобие товарной сетки с промокодами и отелями тоже оформлено минималистично, вся важная информация преподносится в карточках. Я, как фанат карточного дизайна, осталась в восторге. Все изображения, в том числе и фотографии отелей, в хорошем качестве — здорово.
Но есть и вопросики: в футере есть блок с предложением оценить письмо сердечком. Не будем показывать пальцем на известный сервис покупки авиабилетов (точнее, покажем на него пальцем чуть позже), но авторы этой рассылки явно вдохновлялись именно им.
Не гуд: Coral Travel
Первое, что бросается в глаза, — плохое качество логотипа компании в хедере. Размытое лого в рекламных кампаниях всегда похоже на пятно от соуса на белой футболке: вроде и маленькая деталь, но впечатление портит.
Если вы думаете, что на это никто не обращает внимание, спешу вас переубедить. Обращают. Даже если ваш бренд не столь велик, как Twitter, и смена логотипа вряд ли повлечёт ожесточённые интернет-бои, хорошее качество атрибутов фирменного стиля всё равно очень важно.
Беда ещё в том, что вся ключевая информация собрана из картинок. Если у подписчика отключены изображения, он не сможет прочитать инструкцию по покупке тура, ради которой вся эта рассылка, собственно, и собиралась. Шрифты на изображениях и в вёрстке разные, логотипы соцсетей в футере тоже нужно актуализировать.
Креатив
Креатив помогает подписчикам лучше запоминать контент. Заполучить внимание клиента сложно, но креативные рассылки смогут решить эту задачу и сфокусировать интерес читателя на том, что нужно бренду.
Отмечу: креатив и оригинальность не всегда важны в письмах, главное — передать цель и смысл рассылки. Но всё-таки уметь делать запоминающиеся и интересные письма — это плюсик в карму (и портфолио) емейл-маркетолога 🙂
Гуд: Авиасейлс
Говоря о креативных рассылках, невозможно обойти стороной письма от «Авиасейлс». Почему гуд? Потому что это стильно. Ребята могут в мемы, в трендовое оформление с маскотами, в красивую отработку инфоповодов.
Радует, что у них нет страха капнуть в рассылку негатива: прехедер «Принесли не сказать чтобы досадную новость» разбудил во мне интерес, сразу захотелось открыть и почитать, что же там за сомнительная новость такая.
Не гуд: Coral Travel и Sunmar
Можно ожидать, что у двух сервисов, входящих в один холдинг, будет похожий подход к развитию емейл-канала. Но над подачей явно стоит ещё подумать, ведь инфоповод отработан совершенно одинаково. Незначительные отличия есть в футере: у Coral Travel указано больше соцсетей. Но в остальном один бренд от другого отличить невозможно.
Почему это плохо? Сервисы ориентируются на разные целевые аудитории: Sunmar рассчитан на эконом-сегмент, а Coral Travel — уже не эконом, но ещё не luxury. Если у компаний разное позиционирование, то и фирменные стили должны различаться. Это нужно, чтобы сформировать в голове потребителя определённый имидж компании и помочь ему соотнести себя с брендом.
Если этого не происходит, то идея с разделением компаний на две аудитории становится сомнительной. Не вполне понятно, почему я должна хотеть купить тур у Coral Travel, а не у Sunmar, если они в целом одинаковые.
Триггерные письма
Триггерные письма содержат персонализированные предложения клиентам, то есть позволяют «подружиться» с ними ещё до первой покупки. Внедрение простейшей welcome-цепочки уже повышает лояльность клиента к компании и помогает сегментировать аудиторию, выявляя её потребности.
Гуд: Online Tours
Это один из немногих сервисов с рабочим сценарием взаимодействия с клиентом. Как только я подписалась, мне рассказали, чем занимается компания, а в следующих письмах предложили идеи для отпуска и подборки с турами. Затем ещё раз напомнили, почему они крутые и что могут предложить. Финальным аккордом стал промокод на 500 миль.
Со мной пообщались. Приятно.
Не гуд: Coral Travel
Подписавшись, я получила контентную рассылку с предложением премиального отдыха в Белеке. Совершенно не понимаю, почему авторы решили, что я вхожу в ЦА такого оффера. Эта рассылка — замечательный пример того, как делать не надо.
Вряд ли ценник в 265 000 рублей на человека от пока ещё незнакомого туроператора заставит меня закричать: «Shut up and take my money!» Хотелось бы подольше пообщаться, подружиться с сервисом, чтобы он выяснил мои желания, предложил что-то интересное — а потом везите меня хоть на край света.
Забирай меня скорей!
Рассылки турагентств — важный инструмент для путешественников. Вот несколько советов, которые помогут бренду сохранить его полезность для аудитории, повысить продажи и довести клиента до покупки.
Продумывайте смысл предложений
Расскажите клиенту простым языком, в чём выгода вашего оффера и почему им обязательно нужно воспользоваться. Оправдывайте ожидания. Если вы анонсируете одно предложение, а затем пишете о другом, то вызовете у подписчика только досаду.
Работайте над визуальной составляющей
Неаккуратные рассылки с размытыми картинками и кривыми блоками не вызовут желания купить продукт. А в письмах об отдыхе визуал играет чуть ли не решающую роль. Ведь они призваны показать, «как вам будет хорошо и красиво, если вы приобретёте тур, который мы предлагаем».
Разрабатывайте креативные письма
Типовые рассылки с одинаковыми предложениями рискуют потеряться где-то в недрах почтового ящика, не оказав влияния на продажи. Подумайте, как разбудить интерес у подписчика, чтобы он точно открыл и тщательно изучил сообщение.
Общайтесь с клиентом
Туристических сервисов очень много, как и предложений. Но с большей долей вероятности клиент купит тур у организатора, который выстроил с ним диалог и узнал потребности. С ним уже налажены более доверительные отношения. Выстраивать их нужно и в емейл-канале: настроить DOI-письма, триггеры — хотя бы несложные: например, «брошенную корзину» и поздравление с днём рождения.
